L’INBOUND MARKETING AL SERVIZIO DELLA VENDITA B2B

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Le principali fonti da cui un buyer cerca informazioni su un prodotto che desidera acquistare sono i motori di ricerca (62%) e il sito web dell’azienda (48%), come riporta un recente studio di HubSpot. Questo significa che il cliente entra in contatto con il team di vendita B2B nel momento in cui ha già visto, approfondito e probabilmente confrontato il prodotto con quello dei competitor e ha bisogno di informazioni personalizzate per concludere il percorso d’acquisto.

È facile quindi capire il motivo per cui le strategie di vendita B2B tradizionale, come cold call ed email, ovvero metodologie basate sull’invio di informazioni generiche a un intero database, possano risultare  poco efficaci.

Di fronte a un mercato che sta cambiando le sue dinamiche, cresce da parte di molte imprese l’adozione di nuove strategie, come quelle di Inbound Marketing, per cui sono le persone a cercare l’azienda, anzichè l’azienda a cercare le persone. Questo tipo di approccio però, per essere efficace, deve essere adottato da tutti i reparti aziendali, da quello del marketing a quello delle vendite. Da dove può partire quest’ultimo per cambiare prospettiva?

Conoscere il target è la base delle vendite B2B

Se nelle strategie di marketing tradizionale il punto di partenza nelle vendite è parlare del prodotto al potenziale cliente, nelle strategie di inbound digital marketing è fondamentale partire dalla comprensione delle sue necessità. I benefici dell’ascolto nel processo di vendita B2B sono molteplici, come già abbiamo avuto modo di approfondire. La relazione con il cliente non si basa più sullla semplice presentazione del prodotto, ma si trasforma in una conversazione personalizzata sulle esigenze e su profilo della persona che ci si trova davanti. Eppure, ancora oggi molte figure commerciali stentano a comprendere cosa voglia dire realmente conoscere il target: secondo un sondaggio di HubSpot, infatti,  l’83% di loro afferma di ascoltare le necessità del cliente, ma in realtà il 62%% dei clienti sostiene l’esatto contrario.

Mettere davvero al centro della conversazione il potenziale cliente è il punto fondamentale per una relazione commerciale di successo. Ecco come strutturare una strategia di vendita B2B che tenga conto dell’approccio di Inbound Marketing e ne sfrutti i benefici.

1. Trasformarsi da venditori in consultenti

Il rapporto tra commerciale e cliente deve essere improntato sulla fiducia e sulla volontà del primo di aiutare concretamente il secondo. Il reparto vendite può offire al potenziale cliente molte informazioni importanti, cui altrimenti non potrebbe aver accesso, come case studies ed esperienze d’uso da parte di altri acquirenti. Il ruolo di venditore si trasforma così in quello di consulente, che offre indicazioni utili al suo interlocutore anche senza un immediato ritorno commerciale.

2. Scegliere il giusto contenuto

Poichè i clienti entrano in contatto con il venditore nel momento in cui hanno già un’idea del prodotto e delle sue caratteristiche, la forza vendita B2B può evitare di fornire informazioni  introduttive e generiche, ma arrivare subito a quelle che aiutano ad approfondire le peculiarità dell’oggetto d’acquisto. I demo che esemplificano nel concreto il funzionamento di un prodotto e di solito vengono presentati nella fase conclusiva della contrattazione,  si rivelano invece particolarmente utili nella prima parte della conversazione. Capire le potenzialità, le applicazioni e le best parctices aiuta infatti il cliente a farsi un’idea concreta di come il prodotto potrà aiutarlo nelle sue attività.

3. Creare strategie di vendita mirate

Nell’Inbound Marketing il messaggio viene personalizzato sulle esigenze del buyer. Oggi il reparto commerciale può conoscere molto dei suoi prospect, ancor prima di incontrarli: può sapere quante volte hanno visitato il sito, quali pagine hanno guardato, quali email hanno aperto e così via.

Tenendo conto di questi dati, è possibile confezionare una strategia di web marketing B2B mirata: se ad esempio il prospect ha visitato molte volte la pagina con i prezzi dei prodotti, può essere utile creare una conversazione che abbia come focus il  costo del proprio servizio.

4. Trasformare le domande in opportunità

Durante la conversazione, è facile che il potenziale cliente esprima delle domande sul prodotto o servizio che sta per acquistare. Tali quesiti in un approccio inbound possono trasformarsi in opportunità per valorizzare l’oggetto di vendita. Se un cliente vuole sapere di più sugli accessori, la figura commerciale può incentrare il discorso su come questi  possono aiutare il cliente a raggiungere i suoi obiettivi.

Attraverso questo nuovo approccio incentrato sul cliente e allineando ai metodi di Inbound Marketing tutti i reparti dell’azienda, è possibile evolvere positivamente i sistemi di vendita B2B.

Il vantaggio è anche nel rendere più efficace il rapporto tra commerciale e cliente, così da  trasformarlo da semplice contrattazione economica a una relazione di ficucia di lungo periodo che cresce nel tempo.

Le nuove strategie di vendita B2B possono essere implementate sia con l’ausilio di un’agenzia inbound scelta come partner, sia in autonomia, se il team di marketing interno è sufficientemente preparato e numeroso.

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