Vendite B2B: cosa dovremmo prendere in considerazione per vendere all’ingrosso?

Quando parliamo di B2B ci riferiamo a quelle aziende che vendono ad altri aziende, B2B è l’acronimo in inglese significa (Business to Business) o che è lo stesso ditta a ditta.

Avete probabilmente visto molte volte quello di “Solo all’ingrosso” in questo caso loro si riferiscono a che sono una società che si concentra sulle vendite B2B e non P2P che sarebbe l’equivalente di persona a persona, cioè, quando andiamo direttamente all’utente, risolvendo i problemi che possono avere e coprendo i loro bisogni.

Ora che abbiamo il concetto chiaro, dobbiamo pensare a cosa dovremmo fare per venderli direttamente. Le aziende sono in genere abituate ad usare varie tecniche di vendita, per acquisire nuovi clienti. Questo non è facile e ancora meno se non riusciamo a farli capire che il prodotto o il servizio che state offrendo è necessario per loro.

Per questo è importante trovare un bisogno e sfruttarlo. Supponiamo di vendere stampanti, beh, possiamo andare in giro per la città vedendole a le nuove imprese che stanno aprendo o che stanno per aprire l’attività e selezionando quale di loro potrebbe aver bisogno di una stampante. Ad esempio, è improbabile che un ristorante e una caffetteria ne abbiano bisogno di una, tuttavia è molto più interesante andare a un ufficio o un’associazione di avvocati. Il fatto di non essere aperti ancora implica che molto probabilmente non ne hanno ancora una ed è qui che dovremmo provare ad entrare.

In caso contrario, andare a una società con anni di esperienza sulle spalle non è una buona idea, perchè non solo già disporrà di una stampante, ma sicuramente già ha una persona di fiducia che viene a loro negozio assiduamente per cambiare le cartucce o fare altre funzioni di manutenzione.

Trovare l’opportunità è, quindi, la chiave per raggiungere un nuovo cliente quando parliamo di B2B.

Esempi di vendite B2B

L’esempio più chiaro di emprese B2B e fornito in assolutamente tutte le società del mondo sono aziende di approvvigionamento, cioè l’acqua e la luce che sono forniti da aziende che portano il settore in ogni paese e offrire questi servizi alle imprese che assumere.

E ‘quindi molto spesso che ce ne siano agenti comerciali che vadano di tanto in tanto per le aziende cercando di attirare nuovi clienti che porteranno grandi benefici a causa delle numerose risorse sia di acqua ed elettricità che qualsiasi società ha bisogno per sopravvivere commercialmente.

Allo stesso modo, ogni azienda, indipendentemente dal settore, a meno che non crei personalmente i propri prodotti, deve avere un fornitore principale, che può essere il produttore o l’intermediario più vicino. Qui c’è ne un’altro esempio di vendite B2B.

Suggerimenti per chiudere più vendite B2B

La prima cosa da sapere è che il tentativo di vendere un prodotto ad una società non ha nulla a che fare quando stiamo cercando di convincere un cliente normale. Sappiamo anche che dovremo spendere un sacco di tempo senza vendere alcun prodotto, ma che non deve diventare scoraggiato perché una volta che si cattura un cliente i benefici saranno molto più grande di noi avrebbe portato una vendita al dettaglio.

Per chiudere più vendite, è meglio parlare direttamente con la persona responsabile delle decisioni e non con il primo dipendente che troviamo che sicuramente sarà molto occupato e ci mandarà a casa senza nemmeno chiedere a la propria azienda se il prodotto in questione li serve.

D’altra parte, è importante que la ditta conosca cosa guadagnarà se acquisita il tuo prodotto o quanto si risparmiarà a scapito di quello che hanno ora. Questo vantaggio può essere dovuto al fatto che non è necessario assumere personale o perché non è necessario investire tempo per fare qualcosa che il tuo prodotto può fare.

Una volta stai la, devi dare sconti significativi per il prezzo inizialmente indicato, e proporre diverse opzioni l’acquirente per far si che il suo dubbio sia che prodotti acquistare e non tanto se comprare o non.

Imbuto di vendite B2B e come ottimizzarlo

Il imbuto di vendita è una metafora attraverso la quale immaginiamo che tutti i clienti che abbiamo provato a catturare entrino in un imbuto di cucina. La fase successiva è l’interazione in cui i potenziali clienti ci danno un feedback ed emerge un primo approccio al bersaglio, molti altri non ci offrono anche la possibilità di parlare e rimanere in fase di attrazione.

Di quella quantità di persone che riusciamo a catturare, una percentuale ancora più bassa finisce per convertirsi e convertirsi in denaro contante.

Invece l’ultima tappa è la più cruciale e sono clienti che non solo pagano una sola volta, ma di solito continuano a pagare per quel prodotto o servizio che offriamo tutti i mesi, in modo ci asicuriamo un reddito mentre cerciamo di convincere a altri ad essere clienti nuovi.

Per ottimizzare la nostra canalizzazione di vendita, avere un migliore controllo della percentuale di clienti che superano una fase della canalizzazione con rispetto all’altro, e per essere in grado di apportare modifiche e miglioramenti che ci consentano di analizzare quali sono le strategie che meglio ci vengono a trovare, avremo bisogno di utilizzare gli strumenti creati per questo scopo. In questo senso, alcuni dei più notevoli sono ClickFunnels, LeadPages, HotJar e Hubspot.

B2B vs B2C

Come abbiamo già visto, la differenza tra B2B e B2C è la persona a cui venderemo prodotti o servizi, potendo essere un’azienda o un cliente. Se optiamo per la prima opzione, sapremo che avremo un tasso di conversione molto basso, ma quando lo facciamo possiamo ottenere molto più reddito e maggiore lealtà che se scegliamo i singoli clienti.

Con B2C, probabilmente otterremo denaro molto più velocemente ottenendo molte più conversioni in meno tempo, ma avremo a che fare con molti più clienti, avremo alti e bassi ogni mese e la percentuale di fedeltà sarà più bassa.

Si può dire che ci sono vantaggi e svantaggi di entrambi i sistemi e dipenderà da ciò che l’azienda vuole ottenere che decidiamo di optare per l’una o l’altra opzione.